Persona (non) Grata

PERSONA (non) Grata

Dotarcie z ofertą do potencjalnego klienta jest kluczowe, aby zwiększyć przychody firmy. Istnieje wiele sposobów, aby ten cel osiągnąć. Można przykładowo, rozreklamować produkt korzystając z dostępnych źródeł i kanałów – fanpage, własna strona www, blogi czy newslettery. Jest jeden sposób, który gwarantuje, aby te działania odniosły sukces, a klient faktycznie zainteresowany danymi usługami lub produktami mógł skorzystać z oferty właśnie Twojej firmy. Jaki to sposób? Mianowicie dopasowanie oferty ściśle do swojej grupy docelowej. Inaczej mówiąc, należy określić tzw. personę, czyli klienta idealnego dla Twojej firmy.

Kim jest persona?

To wzorcowy odbiorca Twojej oferty, posiada konkretne cechy jak płeć, wiek, zainteresowania, obawy i pragnienia. Można posunąć się o krok dalej, nadać swojej personie imię, określić charakterystyczne cechy wyglądu lub osobowości. Można też przedstawić orientacyjny życiorys, określić jakie czynności powodują styczność z Twoja marką.

I absolutnie nie ma tutaj znaczenia, czy Twój klient to osoba prywatna – konsument, czy firma – przecież w dziale odpowiedzialnym za zamówienia też pracują ludzie.

Co określa personę?

Demografia

Kim jest Twój klient? Określ przedział wiekowy, płeć, miejsce zamieszkania – duże miasto, małe miasteczko czy wieś, dom wolnostojący czy mieszkanie w bloku. Opisz wykształcenie persony – średnie, podstawowe, wyższe – kierunek i stopień naukowy. Znaczenie ma także status matrymonialny, liczba dzieci i ich wiek. Cechy te pozwalają przygotować konkretną ofertę i sposób jej komunikacji.

Jak wskazał Paweł Tkaczyk w artykule „Persona – narzędzie budowania marki”: „Inaczej piszesz do dwudziestoletniej kobiety z małego miasta, inaczej do pięćdziesięcioletniego profesora na uniwersytecie. A pamiętaj, że musisz wybrać jedną wersję. Nie można być wszystkim dla wszystkich”.

Praca

Rozważ gdzie może pracować Twój klient, czym się zajmuje, jakie stanowisko piastuje, jaki ma zakres obowiązków, jak duży jest jego zakład pracy, ile godzin poświęca na obowiązki zawodowe, czy pracuje zmianowo, w jakiej branży. Im więcej szczegółów określisz, tym lepiej.

Rytuały

Jak wygląda typowy dzień Twojej persony? O której wstaje, co jada na śniadania, jak jeździ do pracy, czym się zajmuje w czasie wolnym, gdzie robi zakupy, czym płaci, czy samodzielnie przygotowuje posiłki, gdzie spędza urlop, etc.

Ból, problem

Wskaż problemy, które możesz pomóc personie rozwiązać, wyzwania, z jakimi na co dzień musi się mierzyć.

Jeżeli zidentyfikujesz, które elementy Twojej oferty mogą nawiązywać do zgryzoty klienta zyskasz jego lub jej zainteresowanie, gdyż zaoferujesz pomoc w rozwiązaniu tych właśnie rozterek, a nie bezpośrednio produkt lub usługę.

Wartości, ambicje

Zakup tego samego produktu lub usługi może mieć różne podwaliny. Przykładowo zakup nowej pary butów może być spowodowany koniecznością uczestnictwa w eleganckim przyjęciu, kaprysem, wzbudzeniem zazdrości przyjaciółek lub wzbudzeniem zainteresowania u potencjalnego partnera.

Określ co dopinguje personę do podejmowania takich, a nie innych decyzji. Będzie Ci dużo łatwiej dopasować do klienta konkretne elementy oferty oraz odpowiednio je zaprezentować.

Strach

Obawa to doskonały motywator. Określ czego boi się Twój odbiorca, co powoduje u niego frustracje lub nawet panikę. Stań się remedium na lęk a zyskasz wiernego klienta.

Dzięki odpowiedziom na powyższe pytania zbudujesz dość szczegółowo profil swojego klienta docelowego.

Kolejny krok to dopasowanie swojej oferty pod konkretną personę. Aby to zrobić, trzymaj się poniższych wytycznych:

• używaj odpowiedniego języka (słownictwo branżowe, a nawet slang, bierz pod uwagę różnice kulturowe oraz dostosuj treści przekazu reklamowego do lokalizacji klienta,
• utrzymaj odpowiednią stylistykę, zwrot do odbiorcy (bezosobowo, per Ty, per Wy lub Państwo), osobę narratora ( bezosobowo, Ja, My),
• oferuj nie wszystkie, a jedynie wybrane konkretnie dla tej osoby produkty i usługi,
• możesz spokojnie przygotować kilka różnych person i dostosować do nich różne elementy swojej oferty.

Proste? Zatem do dzieła!